Eine solide Go-to-Market Strategie ist entscheidend für jedes Produkt, um erfolgreich auf dem Markt Fuß zu fassen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie in drei Schritten eine effektive Go-to-Market Strategie entwickeln und welche Fallstricke es zu beachten gibt.
In drei Schritten zur erfolgreichen Go-to-Market Strategie
Schritt 1: Analysieren Sie den Markt
Welche Trends und Entwicklungen prägen den Markt? Wie agieren Ihre Wettbewerber, welches Angebot machen Sie Ihrer Zielgruppe und wie heben Sie sich ab? Übersicht und Marktkenntnis sind zwingend, um informierte Entscheidungen zu treffen und um eine erfolgreiche Go-to-Market Strategie zu entwickeln.
Selbstverständlich gilt es auch lokale und regionale Faktoren mit einzukalkulieren: Beispielsweise unterscheidet sich der chinesische Markt vom Deutschen. Diese Unterschiede sollten für einen erfolgreichen Go-to-Market also unbedingt berücksichtigt werden.
Wie wollen/können Sie sich gegenüber Ihren Wettbewerbern abgrenzen?
Welche Zielgruppe steuern Sie wie an?
Wer sind Ihre Wettbewerber und wie agieren Sie?
Methoden, die sie bei der Analyse anwenden können
Bei der Analyse helfen klassische Marktforschungsdaten. Dabei müssen Sie nicht zwingend eigene Daten erheben. Renommierte Marktforschungsinstitute, Beratungsunternehmen und mitunter auch Wettbewerber veröffentlichen Reports und Daten, die Sie als verwertbare Drittdaten nutzen können. Ihr Go-to-Market profitiert von den Insights von Anderen und aus gescheiterte Vergleichsprojekte können Sie kostbares Wissen ziehen. Allerdings sind nicht alle Informationen zwingend wertvoll für Sie. Die Herausforderung liegt darin, wertvolle Daten für Ihr Business zu identifizieren. Bei der Analyse Ihrer Zielgruppe können Sie auf übliche Verfahren der Zielgruppensegmentierung zurückgreifen.
Außerdem sollten Sie den Fokus nicht nur auf das eigene Produkt legen. In vielen Fällen wird die Analyse zugunsten operativer Aufgaben vernachlässigt. Eine mangelhafte oder ausbleibende Analyse ist oft der erste Schritt, der zu einem erfolglosen Go-to-Market führt.
Schritt 2: Positionierung – Besetzen Sie die richtige Nische
Durch die Marktanalyse haben Sie einen guten Überblick bekommen. Im nächsten Schritt wird definiert, wie Sie sich auf dem Markt positionieren möchten und welche Merkmale Ihr Angebot dafür haben muss. Das umfasst vor allem die Entwicklung einer klaren Value-Proposition. Welches Angebot machen Sie Ihren Kund:innen und worin besteht der Mehrwert?
Die größte Fehlerquelle ist der alleinige Fokus auf Funktionen. Selbstverständlich ist ein gutes Produkt mit starken Funktionen wichtig, jedoch sind Funktionen allein selten das ausschlaggebende Kaufargument. Stattdessen können Sie sich fragen:
Welches Problem löst Ihr Produkt?
Wie können Sie Ihr Produkt emotional aufladen?
Was ist die Vision, die Sie verfolgen?
Wie können Sie diese Vision und die Emotionen in einer Markenidentität (Branding) aufgreifen?
Wie sieht die Preisgestaltung aus?
Die Value-Proposition ist essenziell für einen erfolgreichen Go-to-Market, denn letztlich schaffen Sie mit Ihrem Produkt ein Angebot. Umso klarer Sie dieses Angebot konzipieren, desto klarer können Sie es kommunizieren.
Schritt 3: Launch – Bereit machen zum Durchstarten
Sie haben sich einen Überblick über den Markt verschafft und einen Plan erstellt, wie Sie sich erfolgreich positionieren möchten. Voraussetzung für eine erfolgreiche Umsetzung sind vor allem Fachexpertise und ausreichend Ressourcen. Also: Welche Expert:innen werden benötigt und was brauchen diese Expert:innen, um effizient arbeiten zu können?
Welche Expert:innen brauchen Sie im Team? Gibt es gegebenenfalls Bedarf für externe Unterstützung?
Wie können Sie Ihre Performance in Form von KPIs messen? Was sind realistische Ziele für Ihre KPIs?
Welche Tools braucht Ihr Team, um effizient zu arbeiten? Wie strukturieren Sie die Rollen und Zusammenarbeit?
Mit welchen Marketingkanälen erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Haben Sie eine klare Kommunikationsstrategie?
Wie alignen Sie ihr Team hinter der gemeinsamen Vision? Verstehen Ihre Mitarbeiter:innen nicht nur Ihre Rollen, sondern das gemeinsame Ziel auf, dass Sie gemeinsam hinarbeiten?
Besonders bei Start-ups mit kleinen Gründerteams führen Konflikte und Missverständnisse oft zu Problemen. Das ist neben ungenügendem Cash einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Start-ups. Von einer klaren Vision und Mission-Statements profitieren Ihr Team, Ihre Marke und Ihr Marketing. Letztlich ist das Ziel Ihrer Go-to-Market Strategie ein Fahrplan, um Ihr Angebot erfolgreich auf dem Markt zu etablieren. Wenn Ihr Fahrplan bereits innerhalb Ihres Teams unklar ist, wird es schwer ihn Ihren Investor:innen zu vermitteln.
Nicht immer läuft alles wie geplant. Für einen erfolgreichen Go-to-Market ist Flexibilität im Team gefordert, um kurzfristig Anpassungen vornehmen zu können. Ebenso sollten Sie Spielräume in Ihrem Budget kalkulieren, denn ohne Ressourcen können Sie nicht reagieren.
Mit der passenden Strategie zum erfolgreichen Go-to-Market
Eine fundierte Go-to-Market Strategie ist entscheidend, um erfolgreich in den Markt einzutreten und Kund:innen zu gewinnen. Die hier skizzierten drei Schritte zeigen, was Sie für einen erfolgreichen Go-to-Market beachten müssen. Voraussetzung sind informierte und datenbasierte Entscheidungen, um Risiken zu minimieren und Chancen zu maximieren. Dabei hilft es, sich vergleichbare Fälle anzuschauen und aus Fehlern Anderer zu lernen.
Ein spannendes Beispiel ist das Scheitern des Markteintritts von Uber in China. Obwohl Uber vieles richtig gemacht hat, wurden die besonderen Marktbedingungen in China unzureichend in der Go-to-market Strategie berücksichtigt. Die Marktmacht der beiden Techgiganten Alibaba und We-Chat, die die jeweiligen chinesischen Konkurenzangebote zu Uber, Didi und Kuaid, mit massiven Investitionen vorangetrieben haben, wurde unterschätzt. Außerdem ist die chinesische Regierung stark darauf bedacht, Services, die Nutzungsdaten verarbeiten, im eigenen Land zu halten, was den Markteintritt von Uber zusätzlich erschwert hat.
Obwohl Uber ein gutes Produkt mit einem kompetenten Team hatte, ist der Go-to-Market gescheitert. Das zeigt die Relevanz der Marktanalyse – unter schlechten Voraussetzungen mag auch ein starkes Produkt scheitern. Letztlich ist ein Plan immer besser als kein Plan, aber ein guter Plan basiert auf informierten und datenbasierten Entscheidungen.
